温州一级 万后华

　　今天能够取得一点点的成绩，我的心里感觉到很踏实，因为感觉到自己的努力没有白费。回想过去，过去的事情历历在目。
　　移动网址这类产品对于广大客户来说并不熟悉，这就需要有足够的时间和空间让他们来了解。当前在我们温州市场已有好几家公司在做相同的业务，其中两家公司业务做得比较好。经过了解，他们的运作模式都是采用会议营销。而会议营销必须要具备人员，资金和技术上的条件，这些条件不仅不能缺少，而且还要相当充足，否则很难成功。经过一段时间的实践和分析，我们温州分公司决定采用直销的模式。
　　在我们这个行业直销模式的公司在温州还没有，原因就是因为难度大，当初我们选择直销不是说我们有能力，而是根据我们自己当时的实际情况不得已而采取的办法。万事开头难。刚开始的十多个业务员都是来自全国各地的年轻人，他们在温州都无亲无顾，没有一点可以借力的人际关系。而且对移动网址的应用及特点了解甚少，所以在开展业务时显得特别的困难。随着时间一天天的过去，业务员的人数也在慢慢的减少，人数由原来的十六个，减少到十二个、九个、八个、五个。一个月后还剩下二个业务员。情况实在很差。剩下的二个人在之后不到半个月也离开了公司。
　　连续的挫折让我们对移动网址的发展前景产生了怀疑，甚至想到了放弃。不过在和其他地区的兄弟单位的交流过程上中我们又恢复了信心，于是重新调整心情，对之前业务员搜集到的拜访记录进行了回访和跟进，这样初步有了一些蒙胧客户。
　　当初开展直销的时候所确定的对象不是企业，面主要是服务行业。通过一段时间的跟进工作，我发现这样一样问题：在我们拜访的对象当中几乎都是上档次的服务场所，而这些场所我们所能接触到的主要也就是经理，总管，想见老板就得经过下面经理及总管这些环节，而这些环节的人员素质各有不同，对移动网址的商业运用价值也持各不相同的看法。这样一来，在还没有见到说话算数的老板的情况下，有相当一部分的已经把我拒之门外了。还有一些思想先进的经理或总管虽然对移动网址表示认同，但在他向老板推荐时，因为他本身对移动网址的理解不如我们来的深刻，所以当他给老板介绍时就显得力不从心，不够透彻，更没有说服力，这样结束就是拒绝。
　　通过实际的市场操作，我逐渐调整了自己心急的心理。这样的新事物通过直销的方式让客户理解并接受，不是几句话，也不是一两天就能解决的事情，所以要有决心更要有耐心。接下来的日子里，通过一次次的拜访一次次的交流，慢慢的我和那些管理人员们交上了朋友，当中有的还以兄弟相称。这样我很自然的见到了说话算数的人。在和老板的接触当中我了解到这样一个事情：这些创业人的时间都很紧，有的生意场所很大，人员很多，事情也多，而且有些还是多家连锁的规模店，所以他们不会花太多的时间在这里听你介绍你的产品有多么多么的好。他们关心的就是你这个东西如果我用了，能够给我带来多少效益或利润。就这么简单明了。所以之后我在和他们交流时，不再着重产品的优点上，而是转向了这个产品对他们扩大客源方面、加强内部管理方面、提升品牌形象方面、提升顾客忠诚度方面等入手，收到了很好的效果，初步确定了很有意向的准客户。之后他们大都又对我们的公司，对产品服务的长期性，以及对产品的后期发展存在一定的疑问，于是我又根据兄弟单位的指点，做了一本文件夹，里面准备了很多有关我们这个项目的媒体报道和实际案例，这样先后终于签下医院、两性、五马医院、刀具、加工中心五个词，本地注册，期限为一年。
　　而当我正为此感到骄傲时，听了东莞将老师的一堂演讲，随即我想到不能再以一年为目标了，而应该签二十年或十年。之后，曾多次和将老师请教其中的方法和技巧。将老师为人热情，待人亲切，他毫不保留地把他的方法和技巧都教给了我。
　　根据将老师的指点，之前已经服务的客户有了一定的感情和合作的基础，可以好好的深挖深挖。重点放在品牌的保护上，资源的紧迫性上和关键词的升值空间上。这一招很有效，而且根据其他市场提供的成很多功案例，我不断地给他们提供很多真实有效的案例，有终生买断的、有注册二十年的、有注册多个词投资的、有注册全国垄断行业词的等等。而且还请来了将老师亲自和他们交流，最终通过将老师丰富的专业知识和迷人的讲师魅力解决了他们的疑问，从而帮我对关键词都续签了九年。
　　总结；销售始于服务。包括售前、售中和售后服务。只有在不断的服务当中，客户才能了解我们的为人，了解我们的产品，其间需要一定的时间，这是一个过程，所以在业务开发的过程当中千万不要急于求成，每天只要认真做好我们应该做的每一个细节，每一个步骤，那到时候自然就会有了结果。